四百零九. 發展
方鋒也跟着笑了起來，他知道大家都是在開玩笑，但他接着說：
“你們兩個沒一個正經言歸正傳吧，白靚茹已經很好地把我剛纔的問題解答了”
大家你看看我，我看看你，一時摸不着頭腦，不知道白靚茹的回答怎樣就解答了方鋒的提問。大家困惑地看着方總監。
方鋒看着連白靚茹都覺得莫名其妙的神情，認真地說：
“什麼纔是客戶真正的‘燃眉之急’，不是他沒理順單位的工作，也不是他沒提高工作的效率，而是可能他家裏一直漏電卻查不出原因，或者是他的小孩還沒找到一個好學校............”
這麼一個簡單明瞭的比喻，大家一下子都明白了
緊接着，方鋒給大家做了許多關於人性弱點方面的培訓。
最後他對大家說：“真正的‘燃眉之急’，就像白靚茹不是因爲客戶資料還沒收集齊，也不是因爲有些客戶老聯繫不上，畢竟這只是工作。對她來說，生活比工作重要，她個人生活上的事情纔是她最爲着急的”
尉遲偉到神州計算機軟件集團已經一個月了，他覺得很慶幸，能在it業界最大最好的軟件企業發展，是他期望已久的事情
尉遲偉的個人強項是渠道銷售與管理，這次他在一家“獵頭”人才招聘公司的推薦下，如願以償地進入神州計算機軟件集團，並在分公司擔任了華南渠道管理部經理。
尉遲偉自離開託普資源軟件公司一個多月以來，一直都在反思他在託普資源軟件公司兵敗如山倒的原因。
跳出了當局圈，回頭再進行反思時，尉遲偉覺得他當時敗走託普資源軟件公司的主要原因，除了有市場未發育的客觀因素，還有就是他制訂的銷售策略出現“目標客戶錯位”的嚴重錯誤。加上在資金有限、贏利前景還不明朗的情況下，採取了大撒網式的迅速擴張策略，導致只專注該行業的託普資源軟件公司最終出現了“現金流”危機，幾乎迴天無術
現在看來，一個新型管理軟件產品的推出，應該快速地在更多同類型的終端用戶進行推廣應用，也就是說，他應該以直銷的路線爲主，把銷售的重點先放到國有資產管理部門這樣的客戶身上，而不是把希望寄託在代理商身上。
犯了錯誤不可怕，可怕的是不懂反思而繼續犯錯
這次嚴重失敗的慘痛經歷，讓尉遲偉心裏一直難以釋懷，他總覺得自己考慮欠缺而耿耿於懷。
到了神州計算機軟件集團不久，他便在公司的經營會議上提出開闢國有資源性資產市場的建議，但由於公司的研發中心設在北京，加上他是新人，他的建議似乎沒有得到任何響應。
就在剛纔，分公司的賀剛總經理找他單獨談了話。
原來賀總也關注這個市場很久了，但苦於分公司沒有研發團隊，加上這個特殊的市場發育比較慢，賀總只能一直觀望。就在不久前，那位他很欣賞的職業經理人--方鋒，竟然放棄許多it職業經理人都夢寐以求的職位，而選擇了只專注該市場卻仍不起眼的託普資源軟件公司，這讓他感到大出意料的同時，不得不重新傾注精力來分析該市場。
賀總想起來一個月前從託普資源軟件公司過來的原營銷總監尉遲偉，於是便找他過來辦公室想聽聽他對該市場的看法。
尉遲偉跟賀總分析了這個市場，沒料到賀總給予了肯定意見。最後賀總還對他說，現在華南區政府軟件業務部的經理還缺着位，就先由尉遲偉來兼任，主攻該項目
尉遲偉知道賀總這次下決心進軍該市場還有兩大原因。
一是在和賀總的交談中，尉遲偉才獲知上週在神州計算機軟件集團的董事會議上，董事成員們投票通過了公司ceo提議將賀剛調回北京，擔任集團常務副總經理的決議。也就是說，讓總部研發中心研發適合該市場的產品不再會有什麼決策上的問題。二是賀總剛剛從歐陽關山副廳長那裏獲知，廣東省國有資源性資產信息管理系統建設項目的總體規模相當大，如果包含軟件服務和系統集成的話，總投資將達五千萬，只是這個項目要分三期來建設。,
這麼一個大單，作爲國內最大最強的軟件廠商，神州計算機軟件集團怎麼可能拱手相讓給其他軟件公司
尉遲偉這時候想起了方鋒，他有一種強烈的**想找他談談。於是他找出了方鋒的名片，並撥打了方鋒的手機。
“你好啊，是偉哥吧?”電話一接通他就聽到了方鋒高昂的聲音。
尉遲偉沒想到方鋒已經把他的號碼輸入手機中，心裏有一種被重視的感覺，加上方鋒對他親切的稱呼，一下子就跟他拉近了距離。
不久前，尉遲偉在一個“it經理人”的論壇上，他看到衆多it同行們都積極地在推薦一個叫“david營銷心得”的博客，沒想到這個博客的博主就是方鋒。更沒想到的是，方鋒在博客裏面提到的一些銷售方法對他啓發很大，他也學到了不少東西。
尉遲偉的個人強項是分銷，直銷卻是他的弱項，特別是對政府的直銷更是他的短板正所謂“人無完人”，一個人在某方面很優秀，在相對的那一面，卻往往很微弱。
上週五下午在看罷方鋒關於直銷方面的博文之後，尉遲偉忍不住在方鋒的博客上留下“真是絕頂銷售高手”的評論
“是啊，你上週約我一起聊聊，不知你什麼時間有空？”尉遲偉馬上回答道。
此時方鋒剛剛給營銷中心做完培訓，只聽他回答道：“我正準備給你打電話呢，就今晚吧，今晚一起喫個飯如何？”
尉遲偉一口便答應下來：“好啊，好啊就今晚我們定個時間和地點吧？”
“行啊，我來訂房，今晚就讓我來做東吧”方鋒回答說。
第五節
晚上六點四十分，尉遲偉開着他那輛廣本city的新款車，風度翩翩地來到了廣州市區連鎖分店最多、牌號最老的潮州酒樓--金華安潮州酒店。
到了金華安潮州酒店，方鋒已經在“汕頭”房一邊品嚐着工夫茶，一邊在等他了。
兩位it高級白領一見面便相互敬菸，並親熱地交談了起來。
尉遲偉一開口就讚賞方鋒：“david你都快成名人了，我看你這兩天的blog人氣是越來越旺，我想坐一下‘沙發’都沒門啊，哈”
方鋒擺了擺手，客氣地說：
“我只是愛吹牛而已，要是偉哥你也開個blog，專門寫渠道銷售和管理的，我估計我那裏的訪客都跑你那裏去啦，現在可是得渠道者得天下啊”
尉遲偉說：“現在it渠道都開始走扁平化了，還是你的直銷管理喫香啊。”
方鋒說：“我倒不這麼認爲，一旦產品和市場都成熟了，公司還是應該走渠道策略，直銷手段只是適合產品完善階段和本地化銷售策略。”
一句話說到了尉遲偉的痛處，也說中了要害。
尉遲偉嘆了嘆氣道：“我這段時間也在反思這個問題，我想我在託普資源軟件公司最大的失敗就是違背了這個原則。”
方鋒說：“哎呀，偉哥真難得不懂得反思，一再犯錯纔是最大的失敗。很多做銷售的，就是不懂得要不斷從成功中總結經驗，從失敗中反思教訓，所以也就很難超越自己。成功經驗是一種財富，失敗教訓更是一種難得的財富啊”