三百零八. 經銷
李儒依看着曾彥說：“我說讓你等，就是讓你在一年之內，什麼都不要想，該怎麼做就怎麼做。好好地支持宋明，不能放棄他，你做湖南公司總經理，讓他做湖南公司銷售副總經理，待遇給他漲點。這個我回公司，就下任命過來。好好支持挺立，全力進攻飛揚的市場。但是要把關鍵的財務、人事以及資源調配抓到你自己手裏。知道嗎？不要讓宋明插手，但也不要讓他說閒話，反正你支持他。業務員招聘要自己抓，慢慢換些自己人，也不要過急。有沒有問題，籠絡人心你還是沒問題吧？”
曾彥點點頭。
李儒依說：“我走之前，我會把宋明叫來一起開個會，幫你做好動員。還有，在洗滌行業裏，有兩家最大的客戶，你知道嗎？”
曾彥說：“知道，一個是和平商貿，已經是飛揚的經銷商，還有一個天和商貿，他們每個月賣掉飛揚都比較多。”
李儒依說：“和平商貿你也要去多拜訪，不管他是誰的經銷商，只要做洗滌批發，都不可能只賣一個牌子。天和商貿，你要多下功夫，哪怕多給他促銷，都要把他扶持起來，讓他給和平商貿多競爭。”
曾彥說：“爲什麼呀？天和也不一定就能多賣淨潔多少啊？”
李儒依心裏嘆口氣說：“做事，一定要看長遠。你覺得光憑我們在市場上多做促銷多做陳列就能搶下飛揚的江山嗎？幼稚常規的市場方法只能幫助我們一點一點去搶市場，太慢也太耗功夫，要做但不能全靠它。我們支持天和商貿多在批發市場上與和平商貿競爭，把網絡做大點。
現在飛揚的批發市場串貨嚴重，價格體系嚴重倒掛，我們要加把火。天和商貿現在不都是喜歡從廣州、北京、江蘇那邊串貨進來，價格比和平商貿從飛揚公司進的貨便宜多了。現在飛揚的批發價格已經倒掛3%了，他們經銷商憑返利與自己的網絡還能平衡的了，我們就支持天和把飛揚的批發價格再往下砸，砸到5%、7%，看他們飛揚怎麼讓經銷商去平衡。你，聽明白了嗎？”
曾彥從來沒有想到過這樣的辦法，佩服地看着李儒依點點頭說明白了，然後又問：“第二件事情呢？”
李儒依說：“第二件事情就是修煉，提高你自己的能力。”
曾彥說：“哦，多學習，提升自己。你放心，我會多學習的。”
李儒依搖搖頭說：“我要你修煉，不是要你學習。知道他們的差別嗎？差就差在決心上。我要你針對自己的不足，拿出拼命的勁頭來，給我快速學習、提升。告訴你，給你一年時間，如果你沒有進步，沒有達到我要求的目標，那就別給我提結婚的事。什麼時候做到了，什麼時候結婚。不是我威脅你，我可不要一個拖我後腿的女人。”
曾彥有點不相信地說：“你怎麼能拿結婚來威脅我，難道你就不愛我，不想和我結婚嗎？”
李儒依說：“想。所以我會幫你，會教你。你不要懷疑我愛不愛你，和我一起辛苦戰鬥三年，行嗎？三年後，我保證讓你做最幸福的女人。而且，你也要知道，兩個人在一起，不能差距太大，否則也不長久。你如果愛我的話，就下個狠心。”
曾彥還是覺得委屈，說：“那我怎麼修煉啊？”
李儒依說：“現在，我教你第一招。這個世界上，做事容易做人難，把人的工作做好了，事情就容易多。所以，我教你一個識人的辦法。你記住，叫speed識人法。拿本子記。”
曾彥撅着嘴，一邊拿本子一邊說：“你能不能對我溫柔點啊。”
李儒依說：“不能，誰叫你已經上賊船了呢？”
曾彥破鬱悶而笑說：“討厭。”
李儒依說：“speed識人法。分五步，分別是scan，就是掃描；pare，分解；enlarge，放大;evaluate，評估；deside，決定。在面對一個人的時候，首先是掃描，用眼睛用耳朵以及用一顆冷靜的心。用眼睛看他表情、衣着、肢體語言，用耳朵仔細聽他說的話，用心去揣摩他的話背後的意思。然後將他異常的地方分解出來，比如發現語速過快，手一會放前面一會放後面一會插兜裏，東張西望，或者話裏面有什麼數據，等等，把這些異常的地方分解出來然後放大分析，語速真的過快嗎？他一直都快還是一會快一會慢，語速快的時候說了什麼，手是不是真的不知放哪裏，是緊張嗎？看看其他有沒有緊張的表現。就這樣將分解出來的異常行爲分解放大分析，最後通過分析評估，他是在說謊還是他某句話不可信，還是他特別關注某個東西，等等，最後決定下一步你該怎麼做。繼續溝通還是放棄，還是觀察還是把話題轉換，還是在試探，等等。這就是speed識人法，外國人研究出來的東西，重要的還是要靠你去練習總結，依靠經驗還判斷。不過這個好在能夠給你一個非常不錯的思路，讓你方向。明白了嗎？”,
曾彥說：“明白呢，不就是察言觀色嗎？我們女人的強項。”
李儒依說：“察言觀色太膚淺。不管什麼人，都是關心則亂，關心就是一個人的弱點。察言觀色可以幫助你與這個人怎麼相處，而我要你學習speed，去讓你識人，找到這個人的弱點。關鍵在於掃描，你如何通過聽、看、想等去發現線索。好好修煉，每次見人不要着急表達自己的想法，先觀察。”
曾彥對着他上盯下看，不說話。李儒依忍不住問：“你看什麼？”
曾彥呵呵笑說：“掃描掃描你啊，看看你有什麼線索。咦，你什麼時候都把釦子扣的好好的，袖口領口都不解開，還有，從沒有看過你穿休閒衣服。你說，這代表什麼意思。”
李儒依說：“這說明我是一個自我要求嚴格、而且時時刻刻都在戰鬥狀態的人。說明我這個人很難擊敗。”
曾彥說：“吹牛吧你。對了，給你看樣東西。這是肖聰搞過來，給宋明的，我看了要了一份過來。聽說是沈濤培訓他們以前業務員主管，業務員主管又都教給了業務員，所以給流傳出來了。”
曾彥到辦公桌裏翻出幾頁紙，遞給李儒依。李儒依拿過來看題目說：“陰陽真經，獨孤九劍，什麼玩意啊，武俠小說？”翻了翻，卻越看越認真，看完對曾彥說：“這是沈濤培訓業務員的？是飛揚公司的還是他自己總結的？”
曾彥說：“應該是飛揚公司的吧？”
李儒依搖搖頭說：“不可能。飛揚公司不可能取陰陽真經、獨孤九劍這樣的名字。多半是沈濤自己總結出來的東西。他才工作多久，就有這份功力？真是個對手。還真想見見他。”
曾彥說：“咋了？瞧你那樣，不就幾條溝通技巧，誰都可以總結出來些。”
李儒依說：“膚淺。你來看。”
曾彥捱過去，認真看，只見上面寫的不多，就幾百字：
獨孤九劍其實就是研究聽、問、說。
獨孤三招，每招三劍，也就是獨孤九劍了。
第一招，聽。
聽是第一招，這裏面有三劍。
第一劍是敞開。聆聽的重要前提就是先敞開自己，才能敞開別人，就像一杯茶，你想把客戶的杯子裏的茶換成酒，你先把自己杯子裏的茶倒掉。讓客戶感受到你的誠意，這個很重要。